Продажи - не такая простая работа, как может показаться. Компания, занимающаяся ими, не должна стоять на месте, ей нужен устойчивый рост показателей, увеличение числа клиентов - как обычных, так и постоянных. Самостоятельно добиться этого непросто, нужен сторонний специалист, который даст свою оценку работе фирмы и разработает планы по дальнейшему продвижению.
Качественный аудит результатов от продажи нужен каждому такому агентству - проводить его необходимо регулярно. Что это за процесс, как он влияет на развитие предприятия и какие недостатки может выявлять?
Что такое аудит отдела продаж
Под этим названием известна сложная и комплексная процедура - оценка функционирования соответствующего отдела в компании (любой, необязательно продажи являются её основной деятельностью). Вот основные цели:
- оценить эффективность: работу бизнес-процессов, компетентность и продуктивность сотрудников;
- выявить недостатки в функционировании системы, если они присутствуют;
- разработать идеи и планы по оптимизации;
- содействовать в проведении мероприятий, которые улучшат показатели компании.
В ходе аудита проверяются скрипты, квалификация менеджеров, используемые инструменты, качество и размер базы покупателей.
Когда и зачем нужно проводить аудит продаж
Есть две рекомендации по его проведению. Первая - делать это регулярно (планово), с целью: поддерживать показатели фирмы на нужном уровне и обеспечить рост её дохода. Вторая - проверять работу отдела в кризисных и проблемных ситуациях. В этом случае анализ показывает причины падения прибыли, даются рекомендации, как оптимизировать продажи и какой инструмент наиболее эффективный, а от какого, наоборот, лучше отказаться.
Разновидности проверки
Их несколько, и они отличаются в зависимости от того, какая поставлена цель и в каких масштабах проводится мероприятие. Это может быть внешний или внутренний, финансовый или операционный, качественный аудит.
В каждом случае услуга направлена на то, чтобы определять сильные и слабые места в разных областях работы ОП. Подходит ли вам та система CRM, которой вы пользуетесь, достаточно ли компетентен тот или иной сотрудник, какой уровень его владения программным обеспечением, насколько он соблюдает скрипт при разговорах с клиентами.
Как правильно проводится
Процесс состоит из нескольких основных этапов:
- Определения цели.
- Выбора способов проверки.
- Составления плана.
- Подготовки документов.
- Сбора данных.
Получать информацию можно как из документальных источников, так и от сотрудников самой компании в индивидуальных или групповых беседах. Важен анализ звонков и взаимодействия с клиентами в целом.
План проверок
Составляя план, следует учесть все вышеперечисленные детали. Что за цель у проверки, какими методами она осуществляется, какие документы и другие источники данных используются, чтобы проанализировать бизнес? Что требуется заказчику - повышение продаж или удержание их на одном уровне? Все эти пункты должны быть отражены в плане.
Что важно учитывать, проверяя работу ОП
Составив план и приступив к работе, компания Berner&Stafford всегда учитывает важные моменты: в какой отрасли клиент занимается бизнесом, где ищет клиентов и какое программное обеспечение использует. Также мы обращаем внимание на количество и квалификацию сотрудников, их опыт и предпочтительные средства общения с заказчиками.
Немного о нас
Мы занимаемся консалтингом в сфере продаж уже более 25 лет. Небольшая точка или крупная компания - мы не делаем различия по масштабу бизнеса клиента.
При связи с новым заказчиком мы расскажем об успешных кейсах работы в различных отраслях.