Версия для печати

Как бизнес может улучшить свои показатели

Что характерно для тех, кто владеют В2В-компаниями? Если они лишь только встали на путь интернет-маркетинга, то часто говорят, что за счет увеличения бюджета на «Директ», за счет улучшения веб-сайта и SEO-продвижения объем продаж может вырасти вдвое.

А что же на практике? Оказывается, что digital-каналы – это еще не самое главное в продвижении В2В-бизнеса.

Фактически диджитал и нельзя назвать приоритетным каналом продвижения, если речь идет о сложном продукте, о длинном цикле сделки. Важнейший игрок на поле в данном случае – это отдел продаж. И он должен быть правильно обучен.

Заглянув на сайт pmmarketing.ru и найдя там соответствующий материал, вы узнаете, что основа продаж в «серьезном» В2В – это только крупные проекты. Если чек большой, то и доверие должно быть большое между партнерами. В случае с «длинными» продажами на digital-маркетнг возлагается лишь вспомогательная функция.

Что же позволяет максимально быстро улучшить ситуацию? Каким образом удастся существенно увеличить объем продаж? Тут помогает карта пути клиента или CJM.

Для В2В часто характерна весьма непростая цепочка принятия решения о покупке. В качестве примера возьмем фасадные системы, которые стоят немалых денег. Здесь решение принимается несколькими компаниями. Идея должна быть выгодно преподнесена:

  • субподрядчику
  • проектной компании
  • архитектору и тому, кто владеет зданием

Конечно, никто не мешает предложить сложный продукт лишь субподрядчику как конечному звену. Однако в этом случае цена не будет слишком высокой ввиду сравнения с конкурентами лишь в ценовом плане.

Если речь идет именно о «премиум» сегменте, то продажи строятся за счет «мягкого продвижения идеи». Причем делается это по всей цепочке, а начинать стоит непосредственно с собственника.

Не совсем хорошо разбираетесь с цепочкой принятия решения по своему продукту? Тогда как раз и нужно разрабатывать CJM. Отдел маркетинга как раз должен справиться с подобной задачей.

При составлении CJM обязательно нужно определиться с клиентами, с которыми удастся обговорить, как они пришли к сотрудничеству именно с вами.

Последние статьи

Архив

Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
26 27 28 29 30 1 2
3 4 5 6 7 8 9
10 11 12 13 14 15 16
17 18 19 20 21 22 23
24 25 26 27 28 29 30
31 1 2 3 4 5 6